O que é Rapport ?
O Rapport é um estado de interação entre duas pessoas tipo empatia, só que em um nível mais profundo de proximidade. O vendedor para gerar esse tipo de interação deve trabalhar duas características fundamentais em sua área: A flexibilidade e a sua criatividade.
Já a
criatividade por sua vez, permite ampliar o leque de possibilidades e
oportunidades de soluções para as necessidades trazidas pelos consumidores.
Quando um bom
vendedor trabalha essas duas características, ele cria um nível de interação
que gera comportamentos interessantes do tipo: movimentos em conjunto, palavras
em comum, respiração simultânea, ideias em comum e principalmente confiança.
Rapport é um
estado que surge naturalmente de dentro para fora do indivíduo, porém pode ser
induzido de fora para dentro partindo do princípio de que a mudança da
fisiologia e da linguagem podem mudar a representação interna. Neste caso, o
vendedor deve buscar entrar em Rapport com o seu cliente.
Uma peça de
teatro é um bom exemplo de Rapport: As pessoas vão assistir uma peça em que os
atores e os espectadores são totalmente estranhos, mas no decorrer da peça eles
riem, aplaudem, choram e ao término do espetáculo, todos saem satisfeitos.
Qualquer
vendedor que deseja realizar vendas e que tenham como foco a satisfação do seu cliente,
busca transmitir em suas palavras autenticidade no que toca à intenção de
atender ao desejo do comprador.
Uma das formas
de começar a gerar Rapport é muito simples: chamar o cliente pelo nome. Se você
não sabe pergunte, mas sempre chame o cliente pelo nome que ele gosta de ser
chamado. Quando digo o "NOME" que ele gosta de ser chamado, nem
sempre é o seu nome de batismo. Em cidades do interior é muito comum se
conhecer por apelidos (Lurdo, Zé Galinha, Gordura etc.) ou pessoas que desejam
ser chamadas pelo seu nome social (ex: Samantha)
O rapport busca oferecer confiança, familiaridade -Logo o que é mais familiar do que o nome?!
Sempre chame o
cliente pelo nome que esse gosta de ser chamado.
Trabalhar a
forma que se pergunta também é muito importante para gerar interação. Boas
perguntas geram boas respostas - é o que
dizem por aí.
O uso do Por quê na Venda
A utilização do
Porquê na elaboração de uma pergunta acessará diretamente o nível de crenças e
ao fazer isso o cliente pode lhe dar tantos motivos quantos quiser para
justificar suas decisões de compra, coisa que poderá ocasionar a quebra do
Rapport ou mesmo aumentar muito significativamente o esforço para contornar uma
possível objeção apresentada.
Exemplo: Por quê a entrega tem que ser na segunda?
Manual
de vendas para novos vendedores - autor Jefferson Ferreira
A
Mágica de Vender - Kerry L. Gant
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Até breve!
Tags: vendas, técnicas, interação, cliente
