A teoria da Dádiva aplicada à vendas
Segundo o dicionário, dádiva
significa:
“ato ou efeito de dar espontaneamente algo de
valor, material ou não, a alguém; presente, oferta, mimo, brinde”.
Marcel
Mauss, apresenta uma boa definição sobre a teoria da dádiva:
Se coisas são dadas e retribuídas, é porque se dão e se retribuem "respeitos" - podemos dizer igualmente, "cortesias". Mas é também porque as pessoas se dão ao dar, e, se as pessoas se dão, é porque se "devem" - elas e seus bens - aos outros
(Mauss, 2003, p. 263).
Acredite
ou não, essa teoria é mais importante do que muitos pensam a respeito. Como foi
dito, a dádiva gera uma reciprocidade, uma troca espontânea que na maioria das
vezes não é material.
Aplicar
a teoria da dádiva no ambiente de vendas, gera uma maior proximidade entre o
cliente e o vendedor, que passam a se relacionar como amigos, e você passa a
ser uma referência, para esse cliente.
Chamar
o cliente pelo nome, oferecer um cafezinho, conversar sobre assuntos não
ligados à venda, mas do interesse do cliente em questão - tudo isso é praticado
dentro dessa teoria.
Dale Carnegie- “como fazer amigos e influenciar pessoas” Uma vez foi convidado para uma festa que não conhecia ninguém. No final da festa, todos foram cumprimentar o anfitrião, pelo convidado maravilhoso que ele chamou.
Podemos imaginar que o Sr. Carnegie fez discursos maravilhosos e engraçadíssimos, mas nada disso aconteceu, ele apenas dedicou um pouco do seu tempo a cada um dos convidados que abordou, estimulando a esses a falar sobre si e à medida que eles iam se calando os estimulava a falar mais e mais.
Isso é a teoria da dádiva, ele ofereceu atenção, a pessoa, em troca lhe ofereceu gratidão- resultado: O Sr. Carnegie conquistou fama e importância na festa.
Ter uma agenda para anotar aniversários, cumprimentar o cliente na rua, até tomar um café, são práticas simples que funcionam e bem. Pequenas benesses oferecidas aos clientes geram resultados muito positivos.
O cliente lembrará de você para uma futura compra, ou certamente você será indicado para que outros também comprem contigo, portanto, pratique mais a teoria da dádiva, é algo que não é muito ensinado em treinamentos, mas ela existe e funciona muito bem.
Livro para baixar PDF: Como fazer amigos e influenciar pessoas
tags: dádiva, troca,benesses,teoria
