A venda é o resultado do trabalho empregado pelo profissional competente da área, que treinado para tal, utiliza as técnicas mais convenientes para aquela venda acontecer.
Para fechar uma venda com êxito, cole como uma música chiclete, a seguinte frase no seu cérebro:
VENDA O SEU PRODUTO QUANDO O CLIENTE QUISER COMPRAR, NÃO QUANDO VOCÊ QUISER VENDER!
Esteja sempre preparado para fechar uma venda, observando as pistas que o seu cliente lhe oferece. Não importa o quanto você ainda quer explicar falar, mostrar - Se o seu cliente está pronto para comprar - você deve estar pronto para vender. E ponto final.
Tenha em mente essas quatro regras básicas obtidas do livro Á Magica de Vender de Kerry L. Jhonson:
1. Feche quando o cliente quiser comprar, não quando você quer vender;
2. O melhor momento para fechar é depois de ter conseguido vencer uma objeção;
3. Espere fechar cada venda no mínimo três vezes;
4. Transfira para o cliente a sensação de urgência de comprar agora.
Esteja atento aos sinais verbais e não-verbais que o cliente lhe mostra, fale menos e ouça mais. Uma grande fraqueza de muitos vendedores é querer falar muito e ouvir pouco. Na maioria das vezes, isso tira o foco da venda, o cliente se tornas amiguinho e até esquece de comprar.
Vencer uma objeção não significa que o cliente foi derrotado, pelo contrário, você o deixou mais confiante para comprar, por isso tente pelo menos três vezes fechar a venda. Uma objeção é uma dúvida que impede o cliente de dizer sim. Se existirem mais objeções elas devem ser contornadas e para cada degrau, um passo pra cima.
Uma dica muito importante - Use a própria lógica do cliente para contornar o não:
cliente: - Tudo bem, gostei do produto, mas vou pensar.
vendedor: -O Sr. concorda comigo que se pensar mais um pouco, aparecerão mais dúvidas?
cliente: -Sim, com certeza.
vendedor: -E o senhor vai querer mais repostas.
cliente: - Sim
vendedor: - Então me dia, quais são as suas dúvidas que eu tento responder agora.
ou
cliente: -Esse produto está caro!
vendedor: - O que é caro para o senhor?
Conclusão:
Embora você não possa "obrigar" um cliente a comprar com você, garanta que o fechamento dessa possível venda, seja feito por você. Não espere que o cliente encerre a venda sozinho. Não esqueça que embora a decisão de compra seja sempre do cliente, é o vendedor que o conduz até esse momento.
Abraços!
referências: Moderno curso de vendas - Charles B Roth
A mágica de Vender - Kerry L Johnson
Napoleão Hill & Dale Carnegie.
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