Vender não é apenas o cliente
chegar e comprar. Se fosse assim fácil, para quê ter vendedores treinados?
Falar de objeções e como trata-las e saber lidar com os “muros” que o cliente
cria para comprar ou não o seu produto. Saber como pular esses muros é
fundamental. Por isso, separei algumas dicas extraída da apostila do instituo
monitor, muito bem explicadas:
Concorde
antes de contra argumentar: crie uma atmosfera cordial, em que
simples afirmações como “Concordo plenamente, mas...”, ou “Entendo
perfeitamente seu ponto de vista, porém... Não
destruam suas argumentações iniciais.
Escute
com atenção: muitas vezes, você já sabe o que o cliente
vai falar. Mesmo assim, deixe-o à vontade. Após ouvi-lo, foque nas soluções, e
não os problemas.
Repita
com ênfase: repita o que o cliente diz, com suas próprias palavras,
para que o mesmo perceba claramente que você entendeu o que ele quis dizer.
Seja
sutil ao reforçar a argumentação: quando perceber que o
cliente quer saber mais sobre o produto ou serviço, finja que não entendeu e
faça exatamente o que ele está esperando: forneça dados para sua decisão.
Sugestão
de perguntas (essenciais) para fechamento de vendas:
Existe
algo que o impeça de comprar agora?
Precisa
de mais informações?
Qual
é seu orçamento aproximado?
Em
que faixa de preços você está pensando?
É isso, por enquanto é só
Trecho
extraído do livro: Técnicas básicas de vendas – Instituto Monitor
Tags: objeções, vendas, técnicas
