Na língua portuguesa, Paráfrase nada mais é do que escrever a mesma coisa, porém de um jeito diferente.
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Em relação às vendas, a paráfrase pode representar um gatilho mental muito importante, capaz de impulsionar a decisão do cliente em fechar uma venda com mais confiança
Parafrasear é uma forma de observar o desejo do seu cliente e pode ser uma
estratégia para garantir que ele será bem atendido e sua necessidade sanada adequadamente.
Parafrasear também serve para ganhar tempo e pode ser utilizada enquanto o vendedor precisa ganhar um pouco mais de tempo na negociação ou enquanto pensa em uma possível solução para uma solicitação ou alternativa necessária para o problema apresentado
Exemplo:
Cliente: O preço não está ruim, porém a entrega está um pouco demorada.
Vendedor: A entrega está demorando um pouco, mas veja, a procura desse produto está muito grande por causa do preço, e na maioria dos casos, estamos entregando antes do prazo.
Ouça de Maneira Reflexiva e usando Paráfrases
Ouvir de maneira reflexiva simplesmente é repetir algumas palavras que o seu cliente está usando. Exemplo: “Li o seu livro no ano passado e gostei”. Aí você responde: “Leu o meu Livro?”. E você continua ouvindo o cliente. Ou ainda, o cliente numa loja de construção diz: “Eu usei essa tinta, mas é um pouco clara”. “Meio clara, bom saber”, você responde e não fala mais nada, deixando o cliente continuar falando.
Ouvir reflexivamente aumenta o rapport , pois mostra que você está prestando atenção e que você o compreende, transmitindo a sensação de que você se importa com isso. É ótimo para manter alguém falando e revelando mais coisas que possam ser utilizados na venda.
Ouvir reflexivamente e parafraseando funciona baseado num princípio muito semelhante, só que nesse caso você parafraseia o que o cliente acabou de dizer.
Por exemplo:
- A manutenção dos computadores da loja está ficando muito cara
-É verdade, manter todos os computadores da loja funcionando bem é uma tarefa bem cara.
Conclusão
Ouça o cliente, fale pouco – mas seja eficiente. Ouvir de maneira reflexiva o cliente, ajuda a intensificar o rapport e não se distrair. Isso ajudará e muito o cliente se envolver com o produto que está desejando comprar e você desejando vender.
Referências/tags:
Imagens: freepick; Dale Carnegie; Kerry L. Jhonson; Ealine F.Ré
Paráfrase, vendas, língua portuguesa, técnicas.
